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在競爭激烈的市場環(huán)境中，大客戶成交往往是企業(yè)銷售戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而“摧龍六式”作為一種高效的銷售方法論，為大客戶成交提供了有力的武器。這一方法論以客戶采購流程、行為和心理為核心，通過一系列精心設(shè)計的步驟，幫助企業(yè)在大客戶銷售中脫穎而出。
摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團隊方可縱橫商場，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。今天我們整理了銷售戰(zhàn)法之摧龍六式，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招。供新老銷售學(xué)習(xí)體會。以下是書友和學(xué)友的評價：
以前沒有做過銷售，看了這本書立刻想做了！以前做銷售不得其法，看了這本書豁然開朗、茅塞頓開！以前感覺自己做銷售已經(jīng)很不錯了，看了這本書才知道什么是高手中的高手！
第一式 客戶分析      第二式 建立信任      第三式 挖掘需求
第四式 呈現(xiàn)價值      第五式 贏取承諾      第六式 跟進服務(wù)

第一式  客戶分析

銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計劃。
開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)客戶
結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會

1、發(fā)展向?qū)В?/strong>最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價值愿意透露資料的個人。在發(fā)展向?qū)r，應(yīng)該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關(guān)系。
2、收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。客戶資料通常包括：

3、組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在銷售前，應(yīng)該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來，分析他們在采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。在組織架構(gòu)分析時，銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進行分析：

4、判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。四個方面的問題可以幫助銷售人員評估銷售機會：存在銷售機會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？

第二式  建立信任

客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格特點，因此推進客戶關(guān)系的前提是識別客戶溝通風(fēng)格。客戶的溝通風(fēng)格可以大概分成分析型、進取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。
開始標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會
結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系發(fā)展階段：

2、判斷客戶行為特點及溝通風(fēng)格
我們將客戶分成四種行為類型。了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。

第三式  挖掘需求

需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。
開始標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系
結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確的需求（通常是書面形式）
1、完整清晰和全面的了解客戶需求：
（1）目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo)，例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。
（2）問題：在客戶達成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。
（3）解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。
（4）產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。
（5）采購指標(biāo)：解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點的詳細(xì)的和量化的要求

第四式呈現(xiàn)價值

銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。
開始標(biāo)志：得到客戶明確的需求（通常是書面形式）
結(jié)束標(biāo)志：開始商務(wù)談判

1、競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。
2、競爭策略：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。
3、制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：
（1）客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。
（2）問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。
（3）解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。（4）報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認(rèn)。
（5）資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。
4、呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個過程中，包含了以下步驟：

第五式  贏取承諾

價格始終是客戶關(guān)注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達成一致。通常對于簡單的產(chǎn)品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。
開始標(biāo)志：開始商務(wù)談判
結(jié)束標(biāo)志：簽署協(xié)議

1、簡單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短金額較小的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。
（1）識別購買信號：客戶詳細(xì)詢問價格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應(yīng)該迅速識別購買信號推進銷售進展。
（2）促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。
（3）Upsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。
2、談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達成一致。談判包括分工和準(zhǔn)備、了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議六步。
（1）分工和準(zhǔn)備：在談判前，應(yīng)該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責(zé)，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。
（2）立場和利益：銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價格和相關(guān)費用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。
（3）妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達成各取所需的雙贏協(xié)議。
（4）尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。
（5）脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時候，己方應(yīng)該進行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。
（6）達成協(xié)議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡?？蛻羧匀灰３帜托模c對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。

第六式  跟進服務(wù)

簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個階段，銷售人員還應(yīng)該達成三個重要目標(biāo)：確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進行轉(zhuǎn)介紹銷售；確保回收賬款。
開始標(biāo)志：簽署協(xié)議
結(jié)束標(biāo)志 

1、鞏固滿意度：向老客戶銷售的費用和時間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。
2、索取推薦名單：利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。轉(zhuǎn)介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。
3、回收賬款：造成應(yīng)收賬款的原因通常有三種，對于不同的原因有不同的解決方法：
（1）惡意欺詐：對于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對方法是加強售前的信用審查，例如營業(yè)執(zhí)照和對方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對于信用有疑問的客戶可以請專業(yè)財務(wù)風(fēng)險公司介入，規(guī)避風(fēng)險。
（2）由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。
（3）客戶不愿意支付：客戶通常不會按照欠款時間支付款項，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格的公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強化應(yīng)收賬款管理：對于逾期時間短金額少的客戶，財務(wù)正常催收；對于逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。
紅黑營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷同時也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國的銷售人員在沒有得到足夠的訓(xùn)練前就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺。另一方面，頂尖跨國公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系從心態(tài)、技巧到方法對銷售團隊進行魔鬼訓(xùn)練，在精心設(shè)計的立體矩陣式組織機構(gòu)下，在中國市場上展開激烈的對決與混戰(zhàn)。
這是前所未有的戰(zhàn)場，五六千萬銷售人員奮戰(zhàn)在第一線，代表各自的企業(yè)和股東承擔(dān)的企業(yè)興亡的重任。他們投入全力，輸贏之間殊為不易。企業(yè)只有一個目標(biāo)：創(chuàng)造客戶!實現(xiàn)之只靠兩大功能：營銷與創(chuàng)新!而所謂經(jīng)濟危機也不過是市場倒逼企業(yè)商業(yè)模式升級而已!

為了提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，打造高效營銷團隊，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的持續(xù)增長，黃金時代2024年特別推出《紅黑實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練營》，訓(xùn)練營采用系統(tǒng)學(xué)習(xí)陪跑的方式，集中八個月的學(xué)習(xí)，融合線上線下的學(xué)習(xí)方式，更有后續(xù)的作業(yè)布置鞏固實踐。

銷售不僅是交易的藝術(shù)，也是理解客戶需求、建立信任和提供價值的過程。2025年第3季《紅黑實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練營》它不僅能夠幫助銷售人員準(zhǔn)確把握客戶的需求和期望，還能夠提升銷售過程的透明度和效率，最終實現(xiàn)大客戶成交的目標(biāo)。對于追求高效大客戶成交的企業(yè)來說，摧龍六式無疑是一個值得借鑒的神器。

課程設(shè)置：

1、 每日實修：比學(xué)更重要的是行。學(xué)員根據(jù)線上課程所學(xué)內(nèi)容，結(jié)合自身工作實際，每日進行學(xué)習(xí)打卡，實戰(zhàn)演練，撰寫實修心得，并在專屬學(xué)習(xí)社群中分享交流，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍。

2、線上直播：通過直播形式講解營銷理論知識，包括市場分析、客戶心理、銷售技巧、團隊管理等內(nèi)容，結(jié)合《輸贏》書籍中的經(jīng)典案例進行深入剖析，幫助學(xué)員理解理論與實踐的結(jié)合點。

3、線下輔導(dǎo)：復(fù)盤與總結(jié)理論知識，同時針對學(xué)員在學(xué)習(xí)與工作中遇到的問題進行一對一或小組答疑，幫助學(xué)員解決實際困惑，提升學(xué)習(xí)效果。

4、作業(yè)鞏固：針對每次理論學(xué)習(xí)將布置相對應(yīng)的課后作業(yè)，對經(jīng)典營銷案例進行深入理解與分析，引導(dǎo)學(xué)員從不同角度思考問題，培養(yǎng)其大客戶銷售實戰(zhàn)能力。