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企業(yè)培訓分析需求的三個層次和六種形式

需求的三個層次，它們分別是業(yè)務需求、績效需求和學習及學員需求。

業(yè)務需求：一個單位、部門或組織的運營目標。有時這些目標是用定量的方式衡量的，例如廢品率降低5%，營業(yè)額提升7%；有時這些目標是用定性的方式描述的，例如關(guān)于變革的思路和方法，關(guān)鍵管理層達成充分共識。

績效需求：人們?yōu)橹С纸M織業(yè)務目標而必須采取的行為和行為產(chǎn)生的結(jié)果。例如，要想營業(yè)額提升7%，就要確保每一個零售門店員工在銷售原有產(chǎn)品即手機之外，向到店顧客推薦新的智能周邊產(chǎn)品，如智能手表和臺燈，并且搭售率達到20%。

學習及學員需求：人們勝任崗位工作或完成關(guān)鍵工作任務所需要的知識、技能和內(nèi)在能力。有能力會促進績效，能力不足則會妨礙績效。因為門店之前沒怎么賣過智能周邊產(chǎn)品，所以門店工作人員的產(chǎn)品知識、銷售技巧、售后安裝和服務、咨詢答疑等知識技能都需要提升，否則無法支撐績效目標的實現(xiàn)。

三者的關(guān)系。業(yè)務需求是最高層次的需求，它包含另外兩者?？冃枨笫侵虚g的聯(lián)結(jié)點。學習及學員需求居于最低層次，支撐績效需求和業(yè)務需求的實現(xiàn)。

怎么做業(yè)務需求分析的呢？它會特別強調(diào)對準和拆解頂層的業(yè)務需求。它一般把業(yè)務需求細化成“三硬三軟”六大類。

“三硬”是三種直接導向業(yè)務的需求類型。

1）抓住機會。指組織現(xiàn)在有一個新的業(yè)務機會需要把握。例如，投放新產(chǎn)品，進入新市場。再如，新冠肺炎疫情一下子催熟了在線視頻會議和教學平臺的業(yè)務，需要迅速抓住契機。

2）解決問題。通常指遇到了重大的業(yè)務問題需要及時梳理和解決。例如，高端產(chǎn)品銷售停滯、殘次品率提升、顧客投訴率飆升等

問題亟待解決。

3）策略落地。通常指業(yè)務策略落地過程中分解出來的人員能力短板需要補齊。

“三軟”是三種通過組織能力提升支持業(yè)務改善的需求類型，它們看起來比較“軟”，但很多時候會放大培訓的效果。

1）變革助力。變革通常意味著公司的業(yè)務和組織能力轉(zhuǎn)型，由高層發(fā)起，耗時良久，由新業(yè)務、新文化、新技術(shù)、新管理等觸發(fā)點引發(fā)。變革類業(yè)務的梳理，可沿著四個階段進行：變革認知、變革設計、變革推廣、變革固化。學習也可以圍繞這四個方面進行。這四個階段可以在多個層面重復發(fā)生，如公司層面、地區(qū)部或代表處層面、項目層面等。

2）協(xié)同效能提升。新業(yè)務或重大項目需要從單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)為團隊協(xié)同作戰(zhàn)，這時單一崗位的賦能訓練并不能滿足培訓需求，還需要將團隊集中起來圍繞協(xié)同的關(guān)鍵作戰(zhàn)任務，開展整建制的賦能和演練。

3）關(guān)鍵崗位勝任?；诮?jīng)驗，通常會有以下兩種關(guān)鍵崗位。

①新出現(xiàn)的崗位，如終端大店店長、部門經(jīng)理、陳列專員、生態(tài)服務專員等。

②面向未來或轉(zhuǎn)型，缺口大的崗位，如解決方案“重裝旅”大IT、大管道、大視頻業(yè)務相關(guān)的崗位。