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在技術(shù)密集、長(zhǎng)周期的科研與工業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)，勝利從不屬于單打獨(dú)斗的游俠，而屬于目標(biāo)清晰、紀(jì)律嚴(yán)明、行動(dòng)統(tǒng)一的鐵軍。我們面對(duì)的是中國(guó)最頂尖的科研院所與創(chuàng)新型科技企業(yè)，客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)性要求我們必須具備同等甚至更高維度的職業(yè)素養(yǎng)。

然而，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在實(shí)際工作中，容易面臨“目標(biāo)懸空、分解失焦、行動(dòng)散亂、復(fù)盤(pán)低效”的局面，導(dǎo)致“有苦勞無(wú)功勞”，無(wú)法將個(gè)人潛力最大化地轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

7月31-8月1日黃金時(shí)代為湖南LUB公司企業(yè)量身定制了《目標(biāo)熔煉于業(yè)績(jī)提效實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》。本課程深度融合華為“以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本”的目標(biāo)管理哲學(xué)與一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，旨在助力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造一套“從目標(biāo)設(shè)定到復(fù)盤(pán)進(jìn)化”的系統(tǒng)化作戰(zhàn)體系。我們聚焦個(gè)體銷(xiāo)售，從如何制定一個(gè)“跳一跳就夠得著”的好目標(biāo)開(kāi)始，通過(guò)科學(xué)的維度拆解，將年度業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為清晰的月度、周度行動(dòng)項(xiàng)；并最終通過(guò)華為式的嚴(yán)格復(fù)盤(pán)，將每一次成敗經(jīng)驗(yàn)，都沉淀為企業(yè)可復(fù)制的“打法”和組織資產(chǎn)。

課程收益

  一套目標(biāo)心法

掌握設(shè)定科學(xué)、可達(dá)成且富有挑戰(zhàn)性的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)與過(guò)程行為目標(biāo)的方法，告別“拍腦袋”與“被動(dòng)接受”。

一張作戰(zhàn)地圖

學(xué)會(huì)將年度業(yè)績(jī)目標(biāo)從“時(shí)間、客戶(hù)、項(xiàng)目”三大維度進(jìn)行精準(zhǔn)分解，形成個(gè)人專(zhuān)屬的、可執(zhí)行的“麓邦光電業(yè)績(jī)作戰(zhàn)地圖”。

一套行動(dòng)準(zhǔn)則

掌握將模糊的過(guò)程要求，轉(zhuǎn)化為可量化、可追蹤的“高價(jià)值銷(xiāo)售行為”，并能?chē)@拜訪(fǎng)目的進(jìn)行精準(zhǔn)策劃與執(zhí)行。

兩大賦能工具

熟練運(yùn)用“目標(biāo)樹(shù)”與OKR進(jìn)行目標(biāo)對(duì)齊與過(guò)程牽引，并掌握以SMART原則校驗(yàn)各級(jí)目標(biāo)的“金標(biāo)準(zhǔn)”。

一套進(jìn)化機(jī)制

掌握華為推崇的AAR（行動(dòng)后反思）與系統(tǒng)復(fù)盤(pán)工具，能對(duì)個(gè)人工作與項(xiàng)目成敗進(jìn)行深度剖析，將經(jīng)驗(yàn)沉淀為可優(yōu)化的策略。

課程伊始，黃金時(shí)代懷老師巧妙地以“游俠vs鐵軍”為生動(dòng)比喻，一針見(jiàn)血地指出了科研/工業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域所面臨的核心挑戰(zhàn)：“在技術(shù)高度密集、銷(xiāo)售周期漫長(zhǎng)的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)中，勝利的天平絕不會(huì)向個(gè)人英雄主義傾斜，真正的勝者必定是目標(biāo)清晰明確、紀(jì)律嚴(yán)明如鐵的團(tuán)隊(duì)。”針對(duì)企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中普遍存在的“目標(biāo)懸空、分解失焦、行動(dòng)散亂、復(fù)盤(pán)低效”這四大困局，本次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)精準(zhǔn)聚焦四大關(guān)鍵課題：價(jià)值升級(jí)、戰(zhàn)術(shù)協(xié)同、智慧復(fù)用、目標(biāo)穿透，旨在全方位提升學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平。

懷老師憑借深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解，創(chuàng)新性地提出了“定 - 拆 - 干 - 盤(pán) - 化”業(yè)績(jī)?nèi)蹮捨宀椒ǎ⑼ㄟ^(guò)工具化、場(chǎng)景化的教學(xué)方式，助力學(xué)員構(gòu)建起一套完整的閉環(huán)作戰(zhàn)體系：

1.靶心定位（定）

運(yùn)用“三環(huán)評(píng)估法”（歷史基準(zhǔn)/增長(zhǎng)預(yù)期/潛力評(píng)估），以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度為學(xué)員設(shè)定合理的目標(biāo)區(qū)間，確保目標(biāo)既具有挑戰(zhàn)性又具備可實(shí)現(xiàn)性。 

通過(guò)《個(gè)人目標(biāo)SMART校驗(yàn)表》，對(duì)學(xué)員設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)致審核，堅(jiān)決杜絕“口號(hào)式目標(biāo)”的出現(xiàn)，讓每一個(gè)目標(biāo)都清晰、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)聯(lián)、有時(shí)限。 

2.路徑拆解（拆） 

時(shí)間維度：深入剖析客戶(hù)在不同時(shí)間段的業(yè)務(wù)需求和決策規(guī)律，把握客戶(hù)的“時(shí)間節(jié)律”，按照“播種 - 耕耘 - 沖刺 - 收官”的節(jié)奏合理分配季度權(quán)重，使?fàn)I銷(xiāo)工作更具計(jì)劃性和針對(duì)性。 

客戶(hù)維度：采用“三色法”對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理，將A類(lèi)紅色戰(zhàn)略客戶(hù)作為重點(diǎn)攻堅(jiān)對(duì)象，投入80%的精力進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)和維護(hù)，確保資源的高效利用。 

漏斗維度：運(yùn)用《銷(xiāo)售漏斗目標(biāo)倒推表》，對(duì)商機(jī)儲(chǔ)備進(jìn)行量化分析，從潛在客戶(hù)到成交客戶(hù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行精準(zhǔn)把控，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供有力保障。

3.行為量化（干）

精準(zhǔn)識(shí)別“高價(jià)值銷(xiāo)售行為”（HVA），如“技術(shù)控場(chǎng)”“高層破局”等，讓學(xué)員明確在銷(xiāo)售過(guò)程中哪些行為能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造最大價(jià)值，從而將精力集中在關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 

設(shè)計(jì)《行為計(jì)分卡》，將銷(xiāo)售過(guò)程游戲化，通過(guò)量化積分的方式對(duì)學(xué)員的行為進(jìn)行管理和激勵(lì)，引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注“領(lǐng)先指標(biāo)”，提高銷(xiāo)售效率和質(zhì)量。

4.精準(zhǔn)拜訪(fǎng)（盤(pán)） 

引入“道術(shù)雙修”模型，強(qiáng)調(diào)在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中既要注重與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系（道），又要善于運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)（術(shù)），實(shí)現(xiàn)兩者的有機(jī)統(tǒng)一。 

提供《拜訪(fǎng)雙核定位表》，幫助學(xué)員在每次拜訪(fǎng)前明確拜訪(fǎng)目的和策略，確保每次見(jiàn)面都能精準(zhǔn)觸達(dá)客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)打擊”。

5.復(fù)盤(pán)進(jìn)化（化） 

導(dǎo)入華為AAR復(fù)盤(pán)四問(wèn)法（目標(biāo)準(zhǔn)、事實(shí)狠、原因深、行動(dòng)實(shí)），引導(dǎo)學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全面、深入的復(fù)盤(pán)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)改進(jìn)。 

構(gòu)建企業(yè)“銷(xiāo)售四庫(kù)全書(shū)”（案例庫(kù)/方案庫(kù)/FAQ庫(kù)/話(huà)術(shù)庫(kù)），將學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)和智慧進(jìn)行沉淀和共享，為后續(xù)的銷(xiāo)售工作提供有力支持，促進(jìn)組織能力的持續(xù)提升

課程的高潮部分聚焦于“FMT集團(tuán)破局戰(zhàn)”實(shí)戰(zhàn)任務(wù)：“如何在15分鐘會(huì)面中，打動(dòng)被國(guó)際巨頭壟斷的客戶(hù)副總裁？”這一極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)瞬間點(diǎn)燃了學(xué)員們的熱情和斗志。學(xué)員們迅速運(yùn)用所學(xué)工具和方法，在緊張的30分鐘內(nèi)精心制定出“一頁(yè)紙作戰(zhàn)計(jì)劃”。他們精準(zhǔn)錨定客戶(hù)的“國(guó)產(chǎn)化率”痛點(diǎn)，巧妙設(shè)計(jì)價(jià)值鉤子與異議應(yīng)對(duì)策略，將理論知識(shí)迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際戰(zhàn)斗力，充分展示了此次培訓(xùn)的顯著成效。

本次培訓(xùn)絕非終點(diǎn)，而是LUB公司組織能力進(jìn)化的全新起點(diǎn)。懷老師滿(mǎn)懷期待地表示：“期待LUB公司的學(xué)員們以此次培訓(xùn)為契機(jī)，將‘業(yè)績(jī)?nèi)蹮捨宀椒ā钌钪踩胙?，讓目?biāo)成為堅(jiān)定不移的信仰，讓復(fù)盤(pán)成為自然而然的本能！”相信在科學(xué)作戰(zhàn)地圖的指引下，憑借實(shí)戰(zhàn)利器的有力熔煉，依托組織智慧的強(qiáng)大支撐，LUB公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必將在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中決勝千里，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)！